스타트업 속도와 유연성 <1> 일괄작업, 성장엔진과 혁신회계의 활용

스타트업이 확장해 갈 때 기민함, 학습 지향, 혁신 문화를 유지하며 성장해나가기 위해 필요한 기초 토대에 대해 공부해보았다.

(1)일괄작업크기

스타트업의 유연함을 위해서는 일괄작업크기가 작아야한다.
일괄작업크기란 전체 프로세스 내에서 한 단계에서 한 단계로 넘어가는 일의 수를 말한다.
신발을 만들 때 수제장인이 처음부터 끝까지 신발을 만든다면 일괄작업크기는 1이 될 것이다.
신발공장에서 신발을 찍어낸다면 가죽 자르기, 밑창 작업, 바느질 등 많은 단계를 거치게 됨에 따라 일괄작업크기는 더 커진다.

직관적으로 생각해본다면 일괄작업크기가 커질수록 작업의 속도도 빨라지고 더 효율적인 프로세스가 탄생할 것이다. 각 단계마다 그것에 능숙한 사람들, 기계를 배치하면 각 단계의 작업효율도 높아지고 빠른 완성이 될 것이라는 생각이 들 수 있다.
만약 공장에서 신발을 찍어내고 확인해보니 신발끈 구멍의 개수가 잘못되었다면? 지금까지 찍어낸 신발들에 들어간 시간과 자본은 낭비하게 될 것이다. 하지만 수제화 작업에서는 장인이 잘못을 바로 발견하고 수정할 수 있다.
프로세스 내에 문제가 있을 때 그것을 빠르게 발견할 수 있다는 점에서 큰 손실을 방지할 수 있다.

현실 세계 스타트업에서는 어떤 일괄 작업 크기로 일을 진행하는지에 따라 그 결과가 아주 달라진다. 작은 일괄 작업 크기를 사용하면 제품이 초 단위로 새로 나오는 셈이고, 큰 일괄 작업 크기를 사용하면 모든 제품이 마지막에 가서 한꺼번에 나오는 셈이다.

제2차 세계 대전 후, 미국의 자동차 대기업은 대량 생산 시스템으로 개별 부품 단가를 낮추고 차종이 획일적인 경우 매우 저렴하게 차를 생산할 수 있었다. 일본 자동차 시장은 너무 작았기에 대량 생산 시스템이 불가능했다. 도요타는 전 과정에 걸쳐 일괄작업크기를 작게 유지하면서 자동차 전체를 생산하였다. 작은 일괄작업크기 덕분에 도요타는 다양한 제품을 생산할 수 있었다. 훠씬 다양한 고객들을 만족시켜주는 전략 덕분에 대량 생산 자동차 회사들과 경쟁할 수 있었다.

(2) 성장엔진과 혁신회계
성장 엔진은 스타트업이 지속 가능한 성장을 달성하는 데 쓰는 메커니즘이다. 지속 가능한 성장은 단순한 규칙 한 가지로 특정짓는다.
‘새 고객은 옛 고객의 행동에서 나온다’
그렇다면 옛 고객이 어떻게 지속가능한 성장을 이끈다는 것일까?
첫번째, 고객이 제품에 만족하면 그 제품을 알리려는 열정이 생겨서 대다수 제품은 자연스럽게 성장한다. (입소문)
두번째, 누군가 제품이 쓸 때마다 그것에 관심을 가지는 사람들이 생긴다. 유행하는 옷을 입은 사람을 보는 것, 길거리에서 최신 차가 지나가는 것을 보는 것 등은 고객들의 구매결정에 영향을 미칠지도 모른다.
세번째, 비용이 들어가는 광고
네번째, 반복 구입이나 사용

스타트업을 성장으로 이끄는 각 성장엔진에는 힘을 어디에 집중하는지 디자인되어있다. 각 엔진의 중요한 지표에 집중하여 성장을 이끌어낼 수 있다.

*재방문에 의한 성장엔진
일단 그 제품을 쓰면 계속 쓰리라는 기대가 있는 사업에 적합하다. 높은 고객 유지율에 의존한다.
재방문에 의한 성장 엔진을 쓰는 회사는 자연 감소율이나 가입 해지율을 매우 주의 깊게 추적해야 한다. 가입 해지율은 어느 기간에 회사 제품을 계속 쓰지 않게 된 고객 비율로 정의된다.
재방문에 의한 성장 엔진을 운영하는 규칙은 매우 간단하다. 신규 고객 유치율이 가입 해지율을 넘어서면 제품은 성장할 것이다.

*바이럴 성장 엔진
고객이 마케팅에서 큰 몫을 하는 사업에 적합하다. 단순한 입소문 성장이 아니라, 제품의 바이럴 성장은 정상 제품 사용 후 나타나는 필연적인 결과로 개인에서 개인으로 전달되는 것에 달려 있다. 고객이 의도적으로 추천하지 않는다. 즉, 고객이 제품을 사용하면 부수적인 효과로 성장은 자동으로 일어난다.
바이럴 성장 엔진에서는 바이럴 계수가 높을수록 제품이 더 빨리 퍼진다. 바이럴 계수는 신규 가입자 한 명이 추가로 또 다른 가입자 몇 명을 데려올 수 있는지로 결정된다. 바이럴 성장 엔진에 의존하는 회사는 무엇보다도 바이럴 계수를 높이는 데 초점을 맞춰야 한다. 이 수치의 작은 변화로도 성장에 큰 변화를 가져올 수 있다.

*유료 성장 엔진
새 고객을 가입시키는 데 비용이 얼마나 드는지를 통해 사업의 성장 유무를 알 수 있다.
성장율을 높이고 싶다면 고객당 수익을 올리거나 신규 고객 유치 비용을 낮춰야 한다.



각 성장 엔진은 정량적으로 정의할 수 있고, 그것을 나타내는 지표를 가질 수 있다. 이것을 통해 PMF를 얻을 수 있다.
바이럴 계수가 0.9 이상인 스타트업은 성공하기 직전에 와 있다고 평가할 수 있다.
이것보다 더 좋은 평가방법은 혁신 회계 모델과 각 성장 엔진 지표를 같이 작동시키는 것이다. 스타트업은 혁신 회계를 사용해 만들기-측정-학습 피드백 순환 각 단계를 평가하고 다양한 방향으로 성장 엔진을 튜닝하면서 PMF에 가까워졌는지 평가할 수 있다. 이 때 주목해야하는 것은 진척의 방향과 정도이다. 표면적으로 성장률이 좋아보이게 만들 수 있는 허무지표에 빠지는 실수를 범해서는 안된다.