린 스타트업 기본 모델

왜 시장에서 과거 경영의 모델 ( JUST DO IT , 화이트보드 전략) 이 통하지 않게 되었을까? 

일단 만들고 시장에서 그들을 설득하는 것은 더이상 통하지 않게 되었다. 왜냐하면 사업이 장기적으로 탄탄하게 성장하기 위해서는 고객을 정말로 만족시켜야하기 때문이다. 단기적인 성과를 위해 고객을 유혹해 구매를 유도하더라도 만족하지 못한 고객은 추천은 물론이고 이탈해버릴 것이다. 린 스타트업은 시장에서 고객의 니즈를 파악하고, 그것을 필요로하는 소수의 고객에게 상품/서비스를 판매하고, 그들을 추종자로 만들어 사업을 성장시켜 나가는 것이다. 

SNS 소셜 발달로 추천의 힘이 커졌고, 시장경쟁이 치열해져 고객의 니즈를 만족시킬 수 있는 경쟁상품이 넘쳐나고 있다. 상품의 퀄리티 밖에서도 고객을 만족시켜 고객이탈이 일어나지 않게 해야한다. 

 

 

스타트업 기본 모델의 구조는? 

 

만들고 측정하고 학습하기 

아이디어를 가지고 제품/서비스를 만들어 시장에 내놓는다 > 반응을 측정하고, 데이터화 시킨다 > 데이터를 통한 학습으로 아이디어를 발전시킨다 > 제품/서비스를 수정해서 시장에 내놓는다 > .... 

 

간단하게 요약하면 테스트(MVP) > 측정 > 피벗팅

 

왜 키워드가 테스트일까? 아이디어를 가지고 제품/서비스를 만들어 시장에 내놓는다는 것은 실험을 설계하는 것이다. 가정을 세우고 검증하기 위한 계획을 세우는 것이다. 이것을 위한 것이 MVP이다. 

 

MVP에서 중요한 질문은 무엇일까? MVP의 뜻은 최소요건제품 , minimum viable product ) 

 

mvp의 방향성은 무엇인가? 무슨 가설을 검증하는 것인지? 

-시장에 고객의 니즈가 정말 있는 것인지.. 고객의 니즈를 반영한 제품을 시장에 내놓고 고객의 피드백을 통해서 고객의 니즈가 존재하는지 파악할 수 있다. 

제품을 만들고 나서 고객이 어떻게 반응하는지 확인하는 식으로 접근하는 것은 낭비이다. 니즈가 없다고 밝혀지면 지금까지 실험은 낭비가 된다. 학습을 시작하는 데 필요한 것 이외의 추가 작업은 낭비이다. 

 

mvp가 필요한 이유는?

-기획자가 왠지 이런게 잘될 것 같아서... 하는 추측에서 시작한 아이디어는 실패의 시작이다. 추측이 아닌 데이터 기반으로 고객의 니즈를 파악할 수 있어야한다. 또한, 데이터 분석을 통해 발굴한 인사이트가 실제로 맞는 것인지 확인하기 위해서 mvp를 실행해야한다. 

 

mvp를 테스트하는 방법은 무엇인가요? 

가설을 설정하고, 그것을 증명해줄 수 있는 실험을 설계하면 된다. 실험에는 가설증명 외의 추가 노력은 낭비이고, 정확한

실험진행을 방해할 수 있다. 

완제품/매끄러운 서비스를 만들기보다는 우리 제품/서비스가 해결해주려고 하는 고객의 문제를 정의하고 소수의 고객에 집중하여 우리 회사의 방식대로 고객의 문제를 해결해드리는 과정을 통해 학습하고 서비스를 발전시켜나간다. 이 과정을 통해 고객의 추가 니즈도 파악할 수 있고, 문제해결과정에 대한 추가 아이디어를 얻을 수 있다. 

 

MVP를 통한 실험의 측정에서 중요한 것은 무엇일까?

-우리가 만든 변화들이 지금 보고 있는 결과와 연관되어 있는 것인지 확신할 수 있어야한다. 우리가 만들어내고 있는 변화를 통해서 우리가 제대로 된 학습을 하고 있는 것인지 알 수 있어야한다. 혁신회계를 통해서 이러한 문제를 해결할 수 있어야한다. 

 

혁신회계란 무엇인가? 

1단계 : 출발선 설정

MVP를 통해 스타트업은 성장 모델의 출발선으로 삼을 수 있는 실제 데이터(전환율, 가입률, 고객 생애 가치 등)을 얻을 수 있다. 그리고 고객들과 제품에 대한 반응에 대해 알 수 있는 토대를 만들어 준다는 점에서 아주 가치 있다. 그 반응이 안 좋더라도 말이다. 

 

2단계 : 엔진 튜닝하기

스타트업의 모든 제품 개발, 마케팅, 그 이외의 활동은 성장 모델 중 주요 요소를 향상시키는 데 집중해야 한다. 학습을 진행할 때에는 하나의 지표를 향상시킬 수 있는 명확한 가정과 이 가정을 테스트하기 위한 실험 방법을 알고 있어야 한다. 이러한 실험을 통해 다양한 방법의 변화를 만들어낸다. 

 

3단계 : 방향 바꾸기 OR 밀고나가기 (피벗팅) 

지표로부터 사업 계획서에 적어둔 이상적인 지표로 나아가고 있는지 확인하고, 그렇지 못하다면 방향전환을 해야한다. 

 

지표를 활용할 떄에는 허무지표에 빠지지 않게 조심해야한다. 허무지표를 통해 서비스가 안정적으로 성장하고 있다고 느낄 수 있지만, 실제로는 서비스가 발전하고 있지 않을 수 있다. 허무지표가 아니라 실제 행동을 이끌어낼 수 있는 실행지표를 발굴하고 집중해야한다. 실제 행동을 이끌어낼 수 있다는 것은 원인과 결과가 명확하다는 뜻이다.  

 

실행지표를 발굴하는 방법은 무엇인가? 

기능x를 개발했을 때, 이것이 고객 행동에 어떤 영향을 미쳤는가? 하지만 이 질문에 대답하려면 너무 많은 노력이 필요했다. 정확히 언제 기능 x를 고객들이 사용하기 시작했는가? 어떤 고객들이 그 기능을 사용하기 시작했는가? 그 당시에 같이 추가된 기능은 없는가? 혹시 크리스마스 같은 시기적인 요소들이 영향을 미치지는 않았는가? 이런 질문들에 대답하려면 데이터를 분석하고 또 분석해야 했다. 그래서 보통 이런 질문들에 대답하는데 몇 주가 걸렸다.

 

1. 코호트 분석 ; 누적 지표를 보는 대신 코호트 방식으로 지표를 보기 시작했다. 
2. 스플릿 테스트 ; 어떤 일이 일어나고 그 원인이 무엇이었는지 생각하는 대신 새로운 기능을 내놓을 때마다 스플릿(A/B테스트) 실험을 시행했다. 스플릿 테스트는 종종 깜짝 놀랄 만한 결과를 가져온다. 엔지니어와 디자이너가 볼 때 무척 뛰어난 기능이 고객들에게는 아무런 행동 변화도 일으키지 못하는 경우가 있다. 스플릿 테스트는 두 가지 다른 버전을 개발해야 하므로 더 많은 시간과 에너지를 소비하는 것처럼 보이지만, 장기적으로 볼때는 고객에게 필요없는 기능을 만드는 시간을 아껴준다는 점에서 더 이익이다.

 

*3a 중요성

1. 행동하기 얼마나 좋은가

행동에 옮기기 좋다는 것은 원인과 결과가 명확하다는 말과 같다.

 

1. 접근하기 얼마나 좋은가

경영자 대부분 데이터 분석팀이 만들어내는 결과물을 더 알기 쉽게 바꾸는 것에 별로 신경을 쓰지 않는다. 실무자들은 의사결정의 지침으로 데이터를 활용하기 보다는 자신들이 원하는 것이 무엇인지 알기 원할때만 데이터를 사용한다.

1. 대한 처방으로는 보고서를 이해하기 쉽게 만드는 것이다. 이것을 위해 사람들이 쉽게 이해하는 단위를 사용해야 한다.

코호트 기반의 분석을 통해 복잡한 행동을 사람 중심 보고서로 바꿀 수 있다.

 

1. 보고서에 대한 접근 권한이 전사에 얼마나 넓게 퍼져있는가. 모든 직원은 아무 때나 시스템에 로그인해 예전,현재 스플릿 테스트 목록에서 선택해 한 쪽으로 정리된 형태의 보고서로 볼 수 있었다. 시간이 지나면서 이 한 쪽 보고서는 조직 내부에서 의견 대립이 있을 때 그것을 잠재우는 일종의 표준 문서로 작동하기 시작했다.

 

1. 현실을 반영하는가

데이터가 직원들에게 충분히 이해되었음을 잘 확인해야 한다. 경영자들은 데이터가 서로 모순되지 않는지만 확인하고 데이터가 실제 현실을 반영하는지 테스트할 방법이 부족할 때가 많다.

그렇다면 해법은 ‘측정 지표 역시 사람이다’라는 말을 떠올리는 것이다.

데이터를 실제 현실에서 고객과 대화해보면서 테스틑해볼 수 있어야 한다. 경영자들은 이 데이터를 실제 고객과 함께 확인할 수 있는 역량이 있어야 한다. 이것의 또다른 장점은 이 정도로 현실에서 검증할 수 있다면 고객들이 왜 그렇게 행동했는지를 데이터와 연결해 통찰을 얻을 기회를 매니저와 경영진에게 줄 수 있다는 점이다.

또한 이런 보고를 생성해 내는 방법이 복잡하지 않아야 한다. 가능하면 중간 서버 등을 통하지 말고 마스터 데이터가 있는 서버에서 바로 만들어져야 한다. 중간 서버를 통하거나 했을 때 에러 발생 가능성이 높아지기 때문이다.

 

창업가 정신을 구성하는 것 중 오직 5%만 대단한 아이디어나 사업 전략, 사업 모델에 관한 것이다. 나머지 95%는 혁신 회계에 의해 측정되는 아주 지루한 일들이다. 제품과 관련한 우선순위를 결정하고, 어떤 고객의 이야기를 주의 깊게 들어야 하고, 끊임없이 테스트하고 피드백을 받기 위해 어떤 비전을 세팅하는가에 관한 일 말이다.