요즘은 온라인 시대이다.
오프라인 매장의 판매력이 점점 약해지고 있고 온라인으로 많은 판매가 이루어지고 있다.
오프라인에서는 직접 물건을 확인해볼 수 있다는 장점이 있지만
요즘에는 온라인에 그 제품에 대한 리뷰,블로그 포스팅 등 수많은 정보가 넘쳐나고 그러한 정보의 신뢰성,전문성도 나날이 높아지고 있다.
따라서 고객은 구매에 있어서 그런 정보에 더 많은 의지를 하게 된다.
그리고 이러한 고객들을 소셜고객이라고 한다.
소셜 고객에는 몇가지 특징이 있다.
M 많은 일상을 모바일 기기로 해결한다.
S 많은 정보를 sns로 공유한다.
G 구매전에 정보를 구글링 해본다.
이렇게 똑똑해진 소비자에게 판매를 하기 위해서는 판매를 하는 것이 아니라 구매를 하게 만들어야한다.
온라인에서 증거를 수집하려는 고객을 매혹하기 위해서는 글을 잘 써야한다.
물건을 온라인에 올리고 상품명과 상세페이지만 잘 꾸며서는 안된다.
그 페이지를 벗어나서 고객이 그 제품에 대한 정보수집을 하러다니는 많은 길목들에
그 제품에 대한 정보를 깔아놔야한다.
예를 들면 카페 바이럴마케팅, 블로그 체험단 등이 있을 것이다.
글쓴이는 뉴로마케팅 시대라고 한다. 뇌과학과 마케팅이 합쳐진 용어인 것 같다.
소비자의 무의식에서 나오는 감정,구매행위를 분석해 마케팅에 적용하는 시대라는 것이다.
이런 현대적인 마케팅에 아날로그 방식인 글쓰기가 어울리는가 싶냐만은....
sns상에서 고객들은 텍스트,이미지,동영상,오디오 등 다양한 콘텐츠를 접한다.
컨텐츠까지 이끄는 과정에도 텍스트는 중요한 역할을 하고, 콘텐츠를 보조하는 역할을 함에 있어서도
텍스트는 큰 역할을 할 것이다.
매혹포인트 1 :콘셉트를 팔아라
한마디로 콘셉트를 팔아라'는 말이다.
콘셉트를 팔아라..? 많이 들어본 말이었다.
쉽게 말하면 '가치를 판다'는 것이고,
고객이 구매를 했을 때 어떤 이득과 혜택을 얻게 되는지를 고객에게 말해주자는 것이다.
어떤 가치를 안겨주는지 문장으로 표현하고, 고객의 깊은 내면에 숨겨진 구매뇌관을 자극 ..
매혹포인트2 : 당신 제품의 알맹이를 제시해라
다른 제품 말고 당신의 제품을 사야만 하는 당신 제품만이 가진 알맹이를 제시할 수 있어야 한다.
고객이 사야하는 이유는 딱 두가지 이다. 이익을 늘려주는가? 손해로 부터 지켜주는가?
불안을 제거하라
실직 가능성이 있어 자동차의 구매를 망설이는 고객에게
실직시 재구매 해드립니다. 라는 메시지를 보내 고객의 불안을 줄여주고 판매에 성공한 사례가 나온다.
훔...
다른 사례를 더 생각해보면...
또 뭐가 있을까....
의심을 해소하라
날개가 없는 선풍기가 과연 시원할까? 하고 의심하는 고객을 위해
'날개가 없지만 바람을 15배나 증폭시키고 배출하여 시원하다!'는 메시지를 냄으로써 의심을 해소해줄 수 있다.
또...
내가 지금 팔고있는 샴푸형 염색약의 경우에
"5분만에 끝나는 염색이지만 200회 이상 세척 실험에 염색이 유지가 됩니다! 염색력이 강합니다! "
흠 이건 약한 것 같다.
다른 염색약보다 더 염색력이 강하다. 발색력이 강하다.
짧은 염색시간임에도 염색에 특장점이 있다는 것을 강조하면 소비자가 의심을 해소할 것 같다.
근데 염색약은 가격이 저렴한 편이기 때문에 의심이 들더라도 한번쯤은 구매해볼 것 같긴하다.
여기에서 예시로 나온 것들은 어느정도 가격대가 있는 제품들이다. 구매하기 전에 한번은 망설여볼만한 물건들...
3.소화기를 팔고싶다면 불을 질러라
1.문제상황을 짚어주라
고객이 우리의 제품/서비스를 필요로 할 때를 나서서 알려주라.
우리 제품이 고객들이 어떤 상황에 처했을 때 문제를 해결해줄 수 있는지 짚어주는 것이다.
2.기회비용 강조하기
기회비용을 매력적이고 중요한 것으로 포지셔닝하기 위해 덜 매력적이고 중요하지 않은 것과 비교한다.
ex) 다이아몬드를 팔기 위해 > 부엌 리모델링은 내년으로 미루세요.
4.소속욕구를 불러 일으켜라
'남들만큼은 해야 한다는 말만해도 상대는 심하게 흔들릴 수 있다.'
사람은 누구나 소속집단에서 이탈되는 것을 두려워한다.
5. 제품의 단점도 컨셉트로 승화해라
예를 들어...
물에 뜨는 가벼운 비누...
물에 뜨는 부실한 비누라는 이미지를 줄 수 있다.
실제로 '물에 뜨는 가벼운 비누를 저렴한 가격으로'
메시지로 홍보를 했을 때에는 실패를 하였다.
하지만 순도 99.4퍼센트의 아이보리 비누'로 메세지를 바꾸어
100퍼센트에 가까운 순도를 자랑하는 순수한 비누 라는 컨셉으로 바꾸니
고객들은 지갑을 열기 시작하였다.
관점을 바꾸면 약점도 강점이 될 수 있다.
2장은 짧은 문장으로 고객에게 각인되어라... 인 것 같다....
스테이크를 팔지 말고 지글지글을 팔아라
'지글지글'은 고객의 뇌를 자극하고 식욕을 끌어올려 스테이크를 구매하게 만든다.
고객의 구매욕구를 자극하고 지갑을 열게만드는 잘 팔리는 한마디, "지글지글"을 찾아내야한다.
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